Диалог – лучшая презентация

«Что ты будешь делать с этими покупателями! Начинаю задавать вопросы, чтобы выявить потребность — они недовольны: «Что вы меня допрашиваете?». Рассказываешь о товаре – быстро теряют интерес, переключаются на другое.»

Давайте сегодня выясним, как работать с таким, казалось бы, противоречивым покупательским поведением.

 

 

Сейчас каждый продавец знает этапы продаж:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки

Однако не стоит воспринимать эту последовательность буквально. Ведь нередко продажа вообще начинается с возражения клиента, верно? Необходимо быть гибче в работе с покупателем.

Каким же образом, не надоедая собеседнику вопросами и не утомляя слишком пространной презентацией, удержать его интерес? С помощью грамотного диалога, в котором объединить выяснение потребностей и собственно презентацию товара или услуги. Рассказывая, спрашиваем. И наоборот.

Допустим, мама с дочкой 10 – 11 лет приходят в магазин детской и подростковой одежды.

Синим цветом отметим те речевые модули, которые относятся к выявлению потребностей, а красным – к презентации товара.

 

Продавец: Добрый день. Проходите, пожалуйста.

(Через 30 – 60 секунд)

Продавец: Ищите что-то конкретное? 

Мама: Нет, просто смотрим.

Продавец: Хорошо, если будут вопросы, пожалуйста, обращайтесь.

Мама(как правило, через 10 – 20 секунд или сразу): У вас есть кофты с длинным рукавом?

Продавец: Да, конечно, у нас есть интересные модели. Вы подбираете дочке нарядную одежду или повседневную? В школу или на другие занятия?

Мама: Да, чтобы и в школу можно было ходить, и в гости. Сильно нарядное нам не надо.

Продавец: Согласна с Вами. Хорошо, что Вы к нам зашли именно сегодня. Есть новая коллекция: пуловеры, кофты на холодную погоду. Как Вы относитесь к туникам?

Дочь: Хорошо.

Мама: Можно померить.

Продавец: Я правильно поняла, что мы смотрим модели с длинным рукавом?

Мама: Да, конечно.

Продавец (дочери): Давайте посмотрим на этой стойке трикотажные туники и кофты с замком. Они будут приятны к телу, и в них будет тепло в любую погоду. Как тебя зовут? Ирина, какие цвета тебе больше нравятся?

Мама: Давайте что-нибудь неяркое — синий, серый, бежевый.

Дочь: Можно еще белый или розовый цвет.

Продавец: Давайте посмотрим эти 2 модели. Крупная вязка сейчас популярна, Ирина будет выглядеть стильно. В то же время модель есть в сером, белом и синим цветах, так что ее можно будет надеть и в школу, и на другие занятия, и в гости. Эти цвета всегда хорошо будут сочетаться с любыми вещами в гардеробе. Померяем? Какой размер у Ирины?

 

Покупателю легче принимать решение, когда он видит, что его слышат и понимают. Именно диалог успешно выполняет эту задачу, презентацию рекомендуется органично «вшить» в этап выявления потребностей.

Copyright © 2011—2013 Кузнецова Татьяна. Речевые модули.
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Рубрика: Практикум

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.