Эй, что вы хотели?!

Статья написана специально для альманаха "Управление сбытом" №8 2011г.

Автор: Татьяна Кузнецова, автор и руководитель Интернет-проекта «Речевые модули: от простого к сложному», rech-modul.ru 
Персональный сайт tktrener.ru

Как начать разговор, чтобы гарантированно привлечь внимание клиента? Порой продавцы и менеджеры просто панически боятся реакции типа «Нет, я просто смотрю» или при холодном звонке «Нам ничего не нужно». Они готовы сказать все что угодно, лишь бы не слышать такого ответа.

В погоне за оригинальностью некоторые часто перегибают палку:

— Здравствуйте, вы правильно сделали, что пришли в наш магазин. У нас самый лучший ассортимент, отличные цены. Вы точно найдете у нас все, что нужно. Вы будете приятно удивлены нашими ценами и точно не сможете отказаться от покупки. Вы, кстати, что выбираете? Пойдемте я вам помогу… (Увы, цитирую. Как вы понимаете, после такого натиска клиент сбежал).

Добрый день, у нас есть отличное предложение для вашей компании. Я даже уверен, что вы прямо ждали моего звонка, потому что мы лучшие… (Секретарь терпеливо дослушала до конца и попрощалась).

А вот нестандартные речевые обороты, которые сработали:

Читать далее →

Речевые модули для телефонных продаж (часть3)

Статья написана специально для альманаха "Продажи по телефону" 2011г.

Автор: Татьяна Кузнецова, автор и руководитель Интернет-проекта «Речевые модули: от простого к сложному», rech-modul.ru 
Персональный сайт tktrener.ru

Как создать Алгоритм телефонных продаж? 

Самым лучшим способом создать «мертвый» алгоритм будет разработка такого документа без участия ваших менеджеров. Чтобы сделать работоспособный алгоритм, можно пойти по следующему пути: Читать далее →

Речевые модули для телефонных продаж (часть2)

Статья написана специально для альманаха "Продажи по телефону" 2011г.

Автор: Татьяна Кузнецова, автор и руководитель Интернет-проекта «Речевые модули: от простого к сложному», rech-modul.ru 
Персональный сайт tktrener.ru

 

Как работает алгоритм 

Далеко не каждая компания сейчас имеет четко прописанный Алгоритм продаж. И это не случайно. Этот эффективный инструмент управления продажами (как всей команды, так и своими собственными) может не сработать, если не учитывать некоторые особенность его разработки и внедрения.

Преимущества, 
которыми пользуются компании, у которых есть «работающий» алгоритм продаж
 

Речевые модули для телефонных продаж (часть1)

Статья написана специально для альманаха "Продажи по телефону" 2011г.

Автор: Татьяна Кузнецова, автор и руководитель Интернет-проекта «Речевые модули: от простого к сложному», rech-modul.ru 
Персональный сайт tktrener.ru

Вам знакома ситуация, когда поговоришь с клиентом, а потом думаешь: «надо было сказать вот так-то» или «зачем я вообще об это спросил…»?

Конечно, с опытом к менеджерам по продажам приходит определенный алгоритм звонка. Интуиция подсказывает, что можно говорить, а какие фразы лучше не использовать в разговоре с клиентом.

Читать далее →

Я, конечно, постараюсь…

Приветствуем всех, кто участвует в нашем «Мастер-классе» по разработке речевых модулей, — наших читателей и подписчиков. Мы размещаем здесь материалы, которые пригодятся вам для обучения ваших сотрудников.

Все мы знаем о существовании слов-паразитов и как они портят нашу речь, однако все равно периодически, нет-нет, попадется неподходящее словечко.

То же самое в продажах или в работе с претензиями. Есть вещи, которые всем известны и очевидны, и все равно мы снова и снова говорим то, что не нужно.

Читать далее →

Корпоративная книга продаж

Сейчас к нам часто обращаются руководители отделов продаж с просьбой систематизировать весь накопившийся в компании опыт работы с клиентом и собрать все ценные решения, речевые модули, «фишки» в одну Книгу сценариев продаж или Корпоративный алгоритм продаж. В начале работы мы всегда формируем план такой Книги, прописываем все блоки содержания, уже адаптируя их к специфике продукта компании и учитывая работающий в компании механизм «выхода на клиента».

Читать далее →

Об эмоциональной окраске слов

Существенная часть слов в языке имеет эмоциональную окраску, которая диктует их употребление в речевых модулях и блоках.

Приведем пример. Наш коллега, бизнес-тренер, поделился не самой удачной фразой, которую спонтанно «выдал» клиенту. На встрече, где он проводил презентацию своих услуг, на вопрос клиента — «А темы тренинг будут рассматриваться именно в такой последовательности, как вы указали в программе?» — наш знакомый ответил:

Читать далее →

8 слов для речевого модуля

Сколько слов должно быть в речевом модуле?

Количество слов в предложении часто становится определяющим фактором жизнеспособности речевого модуля. Напомним, что мы говорим о создании речевых блоков для устной речи. Это значит, что нужно учитывать некоторые особенности и изменения, которые происходят с «правильно составленными» фразами в живых диалогах.

Читать далее →

Никогда не говорите «НЕТ»

В любом учебнике по продажам и почти на каждом тренинге по работе с возражениями вам порекомендуют избегать в разговоре с клиентом таких фраз как "нет", "не надо", "нельзя", "не могу", "не знаю" и т.д. 

Почему лучше исключить данные формулировки и подобрать альтернативные речевые модули? Дело в том, что неосознанно ваш собеседник настраивается негативно, когда слышат от вас запреты, отрицания и выражение несогласия. Резким "нет" или равнодушным "не знаю" можно разрушить контакт, который уже удалось установить, оттолкнуть клиента и спровоцировать сопротивление, с которым дальше работать будет трудно.

Как обойтись без слов с отрицательной частицей "НЕ"? Читать далее →

Как начать разговор с покупателем

Данная статья полезна для тех, кто только начинает работать в продажах или обслуживании.

Продавец: Добрый день! Я могу вам помочь?
Покупатель: Да, конечно. Подержите сумки.

Прикол, конечно, старый. Однако, действительно, эта фраза «приелась» настолько, что вызывает у покупателя желание съязвить.

Итак, как лучше заменить избитое «Чем могу вам помочь?»

Вот несколько фраз и вопросов, проверенных на практике. Выбирайте, что больше всего подходит именно вам: Читать далее →