Замечательный тариф

 

ЗАПРОС 

Господа, доброго времени суток! На вашем сайте я встретил предложение воспользоваться услугой «аудит речевого модуля». Высылаю вам стандартный скрипт, который используют наши агенты, работающие в сфере холодных прямых продаж для заключения договоров на услуги оператора мобильной связи «Ростелеком». Очень надеюсь на ваше экспертное мнение и обратную связь! 

Бекмансуров Дмитрий, директор ГК «БиТ», г. Пермь. 

 

• Здравствуйте, меня зовут __________, компания «Ростелеком»! 

• Замечательный тариф появился! (Даем «тарифный план» в руки клиенту), где звонки на «Ростелеком» бесплатные и без абонентской платы! 

• Деньги на телефон себе кладете? (Да!) 

• Пополнили счет на 150 рублей, и целый месяц с «Ростелекомом» общаетесь бесплатно, каждый день — по 45 минут. А эти 150 рублей у вас никто не забирает, так как нет абонентской платы, вы на эти деньги звоните на других операторов, пишете СМС и пользуйтесь интернетом! Все понятно по тарифу? (Да!) 

• Такой тариф появился в продажах, во многих салонах города такой комплект стоит 400 рублей, где 200 рублей плата за подключение и 200 возвращается вам на счет. Так как я напрямую работаю от компании «Ростелеком», такой комплект стоит 240 рублей, где 200 рублей возвращается вам на счет, а 40 рублей – это плата за подключение и отключение всех платных услуг! (Чтобы не приходили анекдоты, гороскопы, погода). 

• Один важный момент: при подключении тарифного плана меняется номер телефона. При всем при этом каждый человек, который будет звонить вам на старый номер, узнает ваш новый номер автоматически и это совершенно бесплатно. Хотите экономить на связи? Выбирайте номера! (Даем Сим-Карты в руки). 

• А если у вас есть еще родные и близкие, которые так же хотят сэкономить на связи, можем подключить и их. Сколько человек хотите подключить?» 

 

АУДИТ 

Удачные фразы: 

1. Кратко и четко сформулированы преимущества тарифа: «общаетесь бесплатно», «без абонентской платы», «200 рублей возвращается вам на счет» и т.д. 

2. Цель агента не просто прорекламировать новый тарифный план, а продать его именно сейчас. На это работает модуль «Так как я напрямую работаю от компании «Ростелеком», такой комплект стоит 240 рублей…». Тем самым мы прорабатываем возражение «Я подумаю» до того, как оно возникнет.

3. Продавца приближает к результату и такой прием, когда разговор сопровождается предложением «Выбирайте номера», при этом потенциальному клиенту отдают «товар» в руки. На некоторое время он уже становится собственником, а продать то, что человек уже подержал в руках, безусловно, намного легче, чем абстрактный пока для покупателя «тарифный план».

 

Рекомендации: 

1. Важно обратить внимание на порядок и подбор слов в некоторых предложениях. Например, фразы «Замечательный тариф появился!» и чуть позже его подробное описание звучат несколько сбивчиво для слушателя и сложно даже для говорящего.

Возможная замена:

«У нас появился новый тарифный план. Он позволит Вам звонить на номера «Ростелеком» бесплатно и сэкономить деньги для звонков на номера других операторов». 

2. Учитывая, что на продажу у агента в лучшем случае будет 2-5 минут, следует выверять каждое слово. Например, полностью избавиться от фраз с «не». «А эти 150 рублей у вас никто не забирает» заменяем на «Эти 150 рублей остаются на вашем счете».

3. Если цель переключить клиента с другого оператора с помощью нового интересного тарифа, то предложение должно каким-то образом отвечать потребностям клиента, иначе может сложиться ощущение, что агент много говорит, просто «заговаривает» и «впаривает» свой тарифный план.

Очень важно выстраивать продажу как диалог с клиентом. В предложенном скрипте такая попытка делается, однако преобладают закрытые вопросы. Можно сочетать их с открытыми. Сначала уточнить: «Вы, как правило, звоните на номера разных операторов, верно?», затем переходить к подробностям «Куда чаще всего?», «Какого оператора для себя выбрали?».

Пусть таких вопросов будет немного — 1-2, ведь много времени для разговора нам клиент не даст, зато мы «заставим» его говорить. Агенту будет проще продавать, когда он поймет, что данный тарифный план, действительно, может быть интересен данному покупателю.

4. Рекомендуется заменить слово «кладете» на «вносите», так фраза звучит корректнее и не режет слух. С одной стороны, употребление этого слова уместно «Деньги на телефон себе кладете?», с другой – слишком просторечно. В целом, данный вопрос вообще можно убрать из скрипта, потому что ответ клиента особо не влияет на результат. Не важно, на чей счет он вносит деньги, мы все равно будет работать с его потребностями.

5. Модуль «Такой тариф появился в продажах, во многих салонах города такой комплект стоит 400 рублей, где 200 рублей плата за подключение и 200 возвращается вам на счет. Так как я на прямую работаю от компании «Ростелеком», такой комплект стоит 240 рублей, где 200 рублей возвращается вам на счет, а 40 рублей – это плата за подключение и отключение всех платных услуг! (Чтобы не приходили анекдоты, гороскопы, погода)» очень сложен для восприятия по трем причинам.

Во-первых, много цифр, которые плохо воспринимаются на слух. Во-вторых, модуль длинный, есть риск, что агент, боясь, потерять внимание клиента, начнет тараторить, и это оттолкнет потенциального покупателя. В-третьих, последняя часть предложения «это плата за подключение и отключение всех платных услуг!» кажется алогичной и запутает клиента окончательно.

6. Можно рассмотреть такой «рабочий» вариант фраз как основу скрипта :

• Добрый день, компания «Ростелеком», меня зовут Ирина. У нас появился новый интересный тариф (отдаем ТП в руки клиента). Хотите экономить на связи? 

• Вы звоните на номера разных операторов? Куда вы звоните чаще всего? Услугами какого оператора пользуетесь сейчас? 

• Тогда я предлагаю вам бесплатно звонить абонентам «Ростелекома», а на сэкономленные деньги делать звонки на других операторов или выходить в Интернет. По условиям нового тарифного плана, пополняя счет на сумму от 150 рублей, вы ежедневно сможете говорить по 45 минут с абонентами «Ростелекома» совершенно бесплатно. Согласны, что предложение выгодное? 

• Если приобретаете тариф непосредственно у представителя «Ростелекома», то подключение будет стоить всего 40 рублей, а не 200, как в салонах связи. Всего 40 рублей за подключение и прямо сейчас выгодный тариф у вас. Как вам такой вариант? 

• Можно выбрать номер, который вам нравится (даем сим-карты на выбор). Каждый, кто будет звонить вам на старый номер, автоматически будет получать информацию о вашем новом номере, причем совершенно бесплатно. Какой номер выбираете? 

• Отлично, на счет нужно положить 240 рублей. 200 поступает на ваш счет, а 40 –за подключение. 

• Как вы думаете, кому-то из ваших родных или знакомых может быть интересен наш тариф? Наверняка, им бы тоже хотелось экономить на выгодных предложениях. 

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

1 комментарий: Замечательный тариф

Аноним говорит:

Отличный сайт! Очень помогло в работе!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.