Отдам студента в хорошие руки

 

Запрос: 

«Добрый день, помогите, пожалуйста, с речевыми модулями.

1. Трудоустройство студентов 1 курса университета на прохождение оплачиваемой стажировки в банки Москвы.

— Добрый день. Меня зовут Ольга. Московский финансово-промышленный университет. Скажите, кто в Вашем банке руководит вопросами подбора персонала? Мне нужно с ней переговорить, соедините, пожалуйста. 

— Здравствуйте, Марина Петровна, меня зовут Ольга, я менеджер по трудоустройству студентов Московского финансово-промышленного университета. У Вас есть потребность в закрытии стартовых вакансий (call-центр, консультанты, кредитные специалисты)? Можем Вам предложить студентов 1-2 курса вечерней и заочной формы обучения — по программе стажировки, если есть такая потребность. Когда можем с Вами обсудить этот вопрос и встретиться лично? 

2. Трудоустройство студентов с опытом работы в банки (с компенсацией 5% от годового дохода). Самая большая проблема обозначить платный характер услуг.

— Добрый день. Меня зовут Ольга. Московский финансово-промышленный университет. Скажите, кто в Вашем банке руководит вопросами подбора персонала? ... Мне нужно с ней переговорить, соедините, пожалуйста. 

— Здравствуйте, Марина Петровна, меня зовут Ольга, я менеджер по трудоустройству студентов Московского финансово-промышленного университета. У Вас есть потребность в закрытии вакансий для специалистов с опытом работы в банковской сфере? В нашей базе есть такие специалисты, и мы готовы с Вами сотрудничать, предложить кандидатуры, прошедшие отбор. Стоимость услуг составляет 5% годового дохода за каждого, успешно прошедшего испытательный срок специалиста. 

Буду очень-очень признательна, если поможете мне. Ольга».

Аудит: 

Предлагаем рассматривать ситуацию, а значит, и подбор речевых модулей с точки зрения продажи услуг.

Удачные моменты в данной схеме:

  1. «Секретарский» барьер преодолевается грамотно и легко.
  2. Обращение по имени-отчеству к собеседнику в процессе разговора однозначно работает «в плюс» менеджеру, потому что позволяет быстрее установить контакт.
  3. Схема построена четко, нет лишних вопросов или презентаций. Обычно формат «сразу к делу» ценится в деловой сфере.
  4. Хорошо, что сразу задается вопрос об актуальных потребностях потенциального делового партнера: «У Вас есть потребность в закрытии стартовых вакансий (call-центр, консультанты, кредитные специалисты)?»
  5. Стоит отметить, что ни в одном представленном модуле не проскакивает типичная для многих ошибка — фраза "Вас беспокоит".  (Вас беспокоит Московский финансово-промышленный университет.)

Рекомендации:

  1. И при первом звонке в банк, и при разговоре с «нужным» лицом можно представляться по имени-отчеству. Это придаст солидности, ведь звонят из высшего учебного заведения, и сам менеджер будет чувствовать себя на равных с менеджером по персоналу, к которому сразу обращается по имени-отчеству. (Затем при личной встрече отчества можно будет уже убрать, если собеседник сам это предложит).
  2. Или другой вариант. Вообще сократить разговор с секретарем: «Добрый день. Московский финансово-промышленный университет. Соедините, пожалуйста, с отделом персонала».
  3. Предлагается убрать слово «менеджер», не всегда оно звучит сейчас солидно. Можно рассмотреть такой вариант приветствия: «Добрый день, Марина Петровна? Московский финансово-промышленный университет.  Меня зовут Ольга Викторовна, я занимаюсь трудоустройством студентов нашего вуза. Вам удобно сейчас разговаривать?»
  4. Если цель обоих звонков – договориться о встрече, то можно их не делить, а сразу работать по обоим направлениям. Меньше звонков – выше КПД.
  5. Можно больше внимание уделить потребностям собеседника, используя несколько вопросов. Например: Я знаю, что у вас сейчас есть несколько открытых вакансий, верно? Есть какие-то вакансии, куда вы можете рассмотреть наших студентов? Например, call-центр, консультанты, кредитные специалисты. Вы принимаете на работу студентов? Уже есть опыт работы со студентами? У Вас есть потребность в кандидатах на работу в call-центр, в кредитных специалистах или консультантах?
  6. После этого уже можно переходить к конкретному предложению и договоренности о встрече, используя свой модуль: «Можем Вам предложить студентов 1-2 курса, вечерней и заочной формы обучения по программе стажировки, если есть такая потребность. Когда можем с Вами обсудить этот вопрос и встретиться лично?»
  7. Настоятельно не рекомендуем озвучивать стоимость платных услуг в первый телефонный разговор, если клиент не спросит об этом сам. Просто уточните, что у вас есть специалисты разных категорий. И в зависимости от квалификации вы предлагаете сотрудничать на бесплатной или платной основе. А все детали обсуждайте уже при встрече. Иначе рискуете сразу услышать «нет» и так и не решите ни одну из своих задач, потому что собеседник «испугается» необходимости платить.
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.