Алгоритм холодного звонка

 

Запрос:

Мы получили запрос от компании, которая занимается аутсорсингом продаж и в данный момент занимается формированием «теплой» базы клиентов для своего заказчика. Перед вами Алгоритм холодного звонка, в результате которого менеджер должен выяснить, есть ли у данной компании интерес к приобретению лакокрасочных материалов марки N (так мы ее условно обозначим).

Аудит:

Если для менеджера готовится Алгоритм, то он должен быть удобным, легким для чтения и содержать речевые модули, которые помогут сотруднику достичь результата.

К сильным сторонам данного Алгоритма можно отнести, в первую очередь, его краткость. Если первый звонок клиенту можно занимает не более 1 листа, то это означает, что здесь нет ничего лишнего и разговор не будет затянут. Как правило, клиенты не ждут нашего звонка, а значит, им не всегда будет удобно уделить разговору более 3-5 минут. Во –вторых, вопросы очень конкретны, что позволяет довольно быстро отсечь незаинтересованных клиентов. В-третьих, сами вопросы и весь диалог выдержан в доброжелательной форме, выдержан деловой стиль, что производит положительное впечатление на потенциального клиента.

Однако есть некоторые моменты, на которые рекомендуем обратить внимание прежде, чем запускать алгоритм в работу:

1. Алгоритм полностью состоит из закрытых вопросов. Если цель звонка – выявить, каковы потребности клиента в лакокрасочных материалах на данный момент или в ближайшей перспективе, то без открытых вопросов не обойтись. Можно узнать, как часто закупают краски; с кем уже работают; насколько интересно сотрудничество с еще одним поставщиком и т.д. 

2. После приветствия сразу приступаем к своеобразному «допросу» — с места в карьер. Собеседник к диалогу может быть не готов и ему может быть не совсем понятно, что от него хотят. Например: «Наша компания проводит опрос, чтобы оценить интерес к нашей продукции. Сможете ли ответить на 2-3 вопроса? Это займет несколько минут.

3. Рекомендуется с самого начала познакомиться с собеседником, представиться самому и обращаться к клиенту по имени. Во-первых, это необходимая информация для формирования базы. Во-вторых, это поможет с самого начала быстро установить контакт с нужным лицом в компании и расположить к себе собеседника. Однако не стоит увлекаться и начинать каждую фразу с имени собеседника. Это будет звучать неестественно. За такой короткий разговор достаточно назвать имя клиента 2 раза.

4. Слова «Отлично!», «Замечательно!» звучат неестественно, и не понятно, что же в этой ситуации такого замечательного для нашего собеседника. Важно, чтобы эти слова не стали «паразитами» в речи менеджеров. Смысловой нагрузки в них нет, поэтому лучше их исключить из алгоритма.

5. Некоторые фразы представляют собой сложные предложения, которые лучше разделить на 2 отдельных. Например, вместо «Замечательно! Хотите ли Вы получить информацию о ближайшем к Вам официальном дистрибьюторе, реализующим нашу продукцию по заводским ценам?» можно использовать такой вариант: «Существует возможность покупки нашей продукции без посредников — по заводским ценам. Вам интересно узнать об этом подробнее?». Так менеджер подчеркнет выгоду звонка для клиента.

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.